MS em Dia | Eduardo Karmouche | 11/05/2017 13h56

'Não corte apenas os seus preços...', indica a SGN Global

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Não corte apenas os seus preços. Em vez disto, venda educando os seus clientes, para sair de uma situação embaraçosa de mercado. Numa situação de vendas, muitas pessoas ajem errado. Em vez disso, você precisa pensar cuidadosamente do que está tentando realizar para o seu mercado. Qual é a sua mensagem?

Como você poderá estabelecer uma liderança e um relacionamento contínuo com os seus prospectos?

Como você poderá mover este prospecto até tornar-se um comprador. E assim por diante...

A maioria das pessoas não faz nada disto. Principalmente, quando ensinam seus vendedores sobre vendas. Muitas vezes ensinam apenas sobre o conhecimento técnico e/ou sobre as características dos produtos. Nem sequer consideram ensinar sobre as vantagens de usarem uma venda consultiva e uma venda com uma certa liderança.

Se você não pensar cuidadosamente no que você está tentando realizar. Incluindo sobre cada passo que supostamente você deveria fazer para mover alguém causalmente interessado em seus produtos e/ou serviços para um estágio com um forte interesse. Para posteriormente comprarem mais e mais. Você não conseguirá obter os resultados que tanto deseja.

Se você apenas fizer o que você está fazendo e não pensar tem termos de uma venda estratégica, provavelmente não obterá um resultado enorme. E se você porventura não estiver obtendo esse resultado enorme. Não será a culpa dos seus vendedores. Como você poderá fazer isto?

Reconheça que você terá que vender e ao mesmo tempo terá que educar seus potenciais clientes para sair de um problema mercadológico. Você não poderá simplesmente cortar seus preços.

Você tem que ser capaz de educar o seu mercado para apreciar os valores que está oferecendo ou você nunca sairá do problema.

Digamos que você tem um enorme inventário de algum item que não está girando. Você não pode simplesmente dizer: "Pela metade do preço". Para fazer com que o seu estoque seja suficientemente valorizado e desejável. Você deverá primeiramente educar seus potenciais clientes.

Denominar o valor. Contar a história. Explicar os motivos. Fornecer uma razão para que ajam e comprem agora.

Analiso dezenas de centenas de negócios e profissões por ano que estão num estado que chamo de "estresse" ou com uma adversidade qualquer de marketing. Que diabos estou querendo dizer com uma "adversidade de marketing"?

Quero dizer que essas empresas ou esses profissionais têm produtos e/ou serviços. Com uma capacidade para venderem num nível bem mais elevado do que atualmente estão fazendo. E eles estão frustrados porque não estão atingindo seus objetivos mínimos. Não estão sequer cobrindo suas folhas de pagamento ou estão sub-utilizando seu potencial ou até a sua capacidade produtiva. Ou pior...

Eles realmente têm produtos ou serviços no qual investiram quantias imensas de dinheiro em inventário, equipamentos, instalações, etc...Porém, não estão nem chegando perto de obterem um retorno adequado das suas operações. E estão muito...mas extremamente frustrados.

Frequentemente, a resposta padrão de 99% dos empresários e dos profissionais liberais neste estado de “hibernação de vendas” que chamo de "adversidade de marketing" tem sido simplesmente de...cortarem seus preços e margens.

Porém, mais frequentemente do que não. Está estratégia de simplesmente “abaixar seus preços” não estimulará o mercado a responder no nível que você tanto deseja e precisa.

E com isso o empresário e/ou o profissional acaba ficando ainda mais frustrado. Porque não sabe quais ações tomar para sair desta paralisia mercadológica. O seu mercado não vai nem apreciar. Muito menos saberá distinguir os valores e os benefícios no nível que você está produzindo, certo?

Eles simplesmente não reconhecem que você tem algo que é inestimável. E que você possa ter pago R$ 100,00 por esses itens e que está vendendo-os por apenas R$ 80,00 para liquidar o seu estoque. Não compreenderam as implicações ou o impacto ou o resultado que trará em suas vidas. Porque ou você não explicou corretamente ou sequer evidenciou todas essas vantagens.

Simplesmente abaixar seus preços, tipicamente não terá quase nenhum grande impacto direto nas pessoas e/ou mercado. Até e a menos que primeiramente começem a apreciar e a desejar, não apenas os produtos e/ou os serviços. Mas sim, todos os benefícios ou os resultados intrínsecos que estes produtos ou serviços poderão oferecer.

E se você for o único negócio ou profissional em seu segmento de atividades que fizer isso. Você simplesmente possuirá o seu mercado. É simples assim!

Para conferir mais ponderações do especialista acompanhe o MS EM DIA ou entre em contato com a empresa que Eduardo Karmouche é diretor presidente, a SGN Global, pelo telefone (67) 3211-6933 ou no Skype: sgnglobal e e-mail: info@sgn7.com.

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