MS em Dia | Eduardo Karmouche | 12/04/2017 07h19

Não “limite” as compras dos seus clientes?, recomenda consultoria

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Quando você fecha uma venda. Este é o momento perfeito para realizar uma venda adicional. Especialmente se houver uma razão e um benefício excelente para que o seu cliente compre o seu "Pacote preferencial".

Ainda mais se levarmos em consideração que 60% de todos os clientes aumentarão suas compras se você fizer isso de uma forma correta e estiver oferecendo um valor verdadeiro para eles. Quando os clientes vão até você e decidem realizar uma compra. Isto só acontece, porque esses clientes confiam e respeitam você, bem como a sua capacidade para atender suas necessidades individuais.

Em seus olhos, você é um líder, uma autoridade competente e experiente, uma pessoa de confiança. Caso contrário, eles não estariam no telefone com você, respondendo positivamente a uma oferta, que você tenha feito. Mas será que você realmente está fazendo todo o possível para oferecer aos seus clientes todos os benefícios e escolhas que eles poderiam estar recebendo de você e que eles normalmente já pagariam para obter de outro negócio?

Levanto este ponto para chamar a atenção para o fato de que a maioria dos empresários acaba limitando a quantia de negócios que os seus clientes realizam com eles. Sei que é difícil de acreditar. E você provavelmente está se perguntando: Qual empresário em sã consciência e em seu perfeito juízo iria deliberadamente “limitar” as compras dos seus clientes? A resposta, é claro, é que isto não acontece de forma deliberada. Isso acontece sem querer. E estou até mesmo disposto a apostar que está acontecendo em seu próprio negócio...Neste exato momento. Ainda está balançando a cabeça? Então deixe-me fazer uma pergunta. Porém, responda-me honestamente...

Será que os seus clientes estão recebendo todos os valores, benefícios, proteções e/ou uma vantagem superior em cada compra que realizam com você? Se a sua resposta a essa pergunta tiver sido um “sim”. Então você deve isso aos seus clientes ao demonstrar como poderão obter esse benefício superior em cada compra que fizerem. Vou demonstrar algumas técnicas simples que ajudarão você a oferecer esses benefícios superiores para seus clientes. Muitas vezes, poderá ser através de um desconto para eles. E isto injetará imediatamente mais dinheiro no seu caixa.

Adicionando Produtos e/ou Serviços Complementares: Ofereça aos seus clientes a oportunidade para adicionarem itens complementares, uma melhor quantia e qualidade para as suas compras básicas. Ou até quanto tempo mais que eles desejam que automaticamente um determinado serviço continue? Itens que quando combinados aumentarão o nível de satisfação ou o significado do resultado final de uma forma muito mais completa, conveniente e eficiente. Jamais limite suas opções ou escolhas para uma qualidade ou uma quantia ou uma duração menor do que precisam ou desejam. Adicionando Combinações: Forneça aos seus clientes a oportunidade de comprarem combinações e/ou pacotes de produtos e/ou de serviços que os ajudem a realizarem um “resultado final” melhor e bem mais satisfatório. Através de uma decisão de compra mais conveniente.

Você notou que enfatizei o termo "Resultado Final" que os clientes desejam. Fiz isto porque algumas pessoas no mundo empresarial ignoram o fato de que os seus clientes não compram produtos e/ou serviços. Eles compram resultados finais. Eles compram um determinado produto e/ou um serviço, porque acreditam que isto irá ajudá-los a alcançarem um maior senso de conveniência, segurança, lazer, economia, realização ou simplesmente para obterem uma auto-estima. Por exemplo, alguém que está comprando uma câmera fotográfica. Realmente não quer uma câmera. Em vez disso, está buscando obter o prazer final de tirar belas fotos que vão preservar para sempre suas memórias mais agradáveis.

Se você manter esses desejados “Resultados Finais” dos seus clientes claramente expostos em sua mente. Você também estará muito menos propenso a impor certos “limites artificiais” sobre o quanto mais os seus clientes podem compram com você. Algo que, no final, não ajuda nem ao seu cliente, muito menos você. E é por isso que esse “resultado final” melhor é algo tão importante. Pois oferece esses valores e uma satisfação superior para os seus clientes. Que por sua vez produzirá mais recompras e ainda mais indicações.

Principalmente, se os produtos e/ou serviços complementares produzirem um resultado melhor, muito mais completo, conveniente e eficiente e ainda através de preços mais vantajosos. E os clientes que comprarem mais, receberão não só melhores preços. Mas você estará aumentando suas margens.

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